Jak zdobyć zaufanie klientów i przyjmować duże zamówienia?

W sprzedaży za każdym zamówieniem często kryje się jakaś historia. Porozmawiajmy o tym, jak zespół sprzedaży JT Grow Light dzięki nieustannym wysiłkom zdobył zaufanie klienta-nie tylko zamówieniem, ale długą bitwą, która była ostatecznym sprawdzianem umiejętności sprzedaży i profesjonalizmu.

Ten klient, którego poznaliśmy za pośrednictwem wystawy internetowej, po raz pierwszy skontaktował się z nami bardzo chłodnym tonem, pozostawiając jedynie proste pytanie: „Twoja lampa LED do uprawy, jaka jest jakość?”

Nasz sprzedawca, pan Liu, natychmiast odpowiedział drugiej stronie i cierpliwie przedstawił zalety naszych lamp LED Grow, takie jak zastosowane chipy LED o wysokiej skuteczności świetlnej, innowacyjna składana konstrukcja i rygorystyczny system kontroli jakości. Jednak po wysłuchaniu tego klienta po prostu odpowiedział zdaniem: „Myślę, że Twoja oferta nie jest zbyt realna”.

Proste zdanie, które natychmiast wprowadzi pana Liu w zamieszanie.Okazało się, że klient został oszukany przez innych dostawców, nie tylko otrzymując-produkty kiepskiej jakości, ale wręcz innego dostawcę w płatnościach bezpośrednio po „odparowaniu”. Przeniósł tę nieufność na nas.

Pierwszą reakcją pana Liu było uspokojenie klienta i próba wyjaśnienia, że ​​nasze produkty różnią się od produktów innych dostawców, zwłaszcza, że ​​w naszej fabryce obowiązuje ścisła kontrola jakości. Ale klient tego nie kupił i odpowiedział chłodno: „Wygląda na to, że nie różnicie się od ich dostawców”.

W ciągu następnych kilku dni pan Liu codziennie przesyłał klientowi informacje o produkcie, takie jak raporty z testów i certyfikaty-stron zewnętrznych, a także pozytywne opinie od naszych poprzednich klientów. Jednak reakcja klienta była wyjątkowo chłodna; za każdym razem „czytaj, nie wracaj”. Nawet kilka razy klientowi bezpośrednio się to nie podoba: „Nie wysyłaj tych bezużytecznych rzeczy, nie wierzę!”

W obliczu takiej „zimnej przemocy” pan Liu nie poddał się. Postanowił zacząć od potrzeb klienta, próbując znaleźć przełom. Odkrył, że klient ma bardzo surowe wymagania dotyczące składanych lamp do uprawy roślin: nie tylko muszą one uzyskać określony efekt świetlny, ale także wymagają od produktu doskonałej wydajności rozpraszania ciepła, ponieważ wykorzystują stosunkowo wysoką temperaturę otoczenia. Co więcej, klient wymagał również, aby opakowanie lamp było bardzo mocne i odporne na ciśnienie, aby uniknąć uszkodzeń podczas transportu.

Te wymagania sprawiły, że panu Liu zakręciło się w głowie, bo nawet jeśli wydajność naszych produktów spełnia wymagania, te zindywidualizowane potrzeby wymagają dostosowania procesu produkcyjnego, a nawet mogą zwiększyć koszty. Nie dał się jednak zastraszyć, lecz zanotował każdą prośbę klienta i poważnie ją omówił z zespołem technicznym fabryki.

Po rundzie wewnętrznych dyskusji pan Liu i jego zespół spędzili cały tydzień na dostosowaniu rozwiązania dla klienta. Na przykład, jeśli chodzi o odprowadzanie ciepła, zaproponowaliśmy zwiększenie grubości aluminium i załączyliśmy film z naszych testów laboratoryjnych; jeśli chodzi o opakowanie, wypróbowaliśmy trzy-rozwiązania odporne na ciśnienie, przeprowadziliśmy eksperymenty symulacyjne transportu, a także nakręciliśmy szczegółowy film z procesu testowania.

Po tym, jak pan Liu wysłał te materiały do ​​klienta, ten w końcu otrzymał odpowiedź: „Twoje rozwiązanie tym razem wygląda całkiem nieźle, ale kto może zagwarantować, że rzeczywisty produkt, który wykonałeś, jest taki sam, jak ten na filmie?”

Pan Liu cierpliwie odpowiedział: „Możemy wysłać próbki i możesz to sam przetestować. Ponadto mamy stabilną bazę klientów i współpracujemy od wielu lat. Ocena naszych produktów przez klienta, możemy również przedstawić Ci referencje”. Klient tym razem po raz kolejny nie odmówił i ostatecznie zgodził się na przesłanie próbek.

Po wysłaniu próbek klient przekazał nam „oczekiwaną” informację zwrotną: „Próbki wyglądają dobrze, ale znalazłem kilka drobnych problemów”. Następnie wymienił kilkanaście „propozycji ulepszeń”, m.in. to, że kąt zawiasu składanego jest nieco błędny, szczegół pozycji spawania nie jest idealny, kolor czcionki druku w pudełku nie jest wystarczająco wyraźny i tak dalej.

Niektóre z tych problemów rzeczywiście istnieją, inne wynikają z celowego czepiania się klientów. W obliczu tych informacji pan Liu nie okazał zniecierpliwienia, ale uporządkował je jedna po drugiej i natychmiast skontaktował się z zespołem technicznym w celu optymalizacji. Odpowiadając klientowi, jego ton zawsze pozostawał profesjonalny: „Te problemy, o których wspomniałeś, są bardzo cenne i zostały przekazane do naszych działów badawczo-rozwojowych i produkcyjnych, wprowadzimy poprawki w odpowiedzi na Twoje wymagania”.

Po ponownym wysłaniu ulepszonych próbek klient w końcu wystawił nieco „cieplejszą” ocenę: „No cóż, tym razem wygląda to znacznie lepiej, ale nadal trochę niepokoją mnie problemy z produkcją masową”.

Ta uwaga była kluczem do zdobycia zamówienia, a pan Liu zdał sobie sprawę, że obawa klienta o stabilność masowej produkcji stała się ostatnią linią psychologicznej obrony. Postanowił więc osobiście nagrać film przedstawiający szczegółowo zakład produkcyjny naszej fabryki, proces kontroli jakości i proces pakowania. W filmie przedstawił także nasz zespół techników oraz konkretne standardy działania odpowiedzialne za każde łącze.

Po przesłaniu filmu klient nadal nie złożył zamówienia od razu, ale wysłał „podstępne” wymaganie: „Przed oficjalną wysyłką potrzebuję danych z testów wydajności świetlnej każdej lampy, a także wyglądu całej partii zdjęć produktów”.

Taka prośba oczywiście wykracza poza normalny proces, ale aby pozyskać klientów, od razu powiedział: „Nie ma problemu! Chociaż zwiększy to obciążenie pracą, będziemy w pełni współpracować”. Klient był pod wrażeniem postawy pana Liu i ostatecznie złożył pierwsze zamówienie na 1*40HQ.

Wielkość zamówienia była duża, czas dostawy krótki, a wymagania klienta wysokie. Nasz dział produkcji, dział kontroli jakości oraz zespół logistyki dokładali wszelkich starań, aby zrealizować zamówienie w terminie. Przed wysyłką dostarczyliśmy szczegółowe dane testowe i zdjęcia zgodnie z wymaganiami klienta.

Po pomyślnym wysłaniu towaru klient wysłał rzadki „długi e-mail”, w którym nie tylko docenił nasze usługi, ale także pochwalił profesjonalizm i podejście pana Liu do obsługi:„Jestem pod wrażeniem obsługi Waszego zespołu, zwłaszcza cierpliwości i troski, które rozwiązały wiele moich problemów. Mam nadzieję, że nasza współpraca będzie-długotrwała!”

Ten klient, pan Liu, przez pół roku zabiegał o jego zaufanie i potem przez pół roku, aż w końcu zdobyliśmy jego uznanie dzięki naszym-produktom wysokiej jakości.

To doświadczenie pozwala nam głębiej uświadomić sobie, że istotą sprzedaży nie jest tylko sprzedawanie produktów, ale także budowanie zaufania klientów i pomoc w rozwiązywaniu problemów. Cierpliwość, profesjonalizm i szczerość to cechy niezbędne w kontaktach z wybrednymi klientami. Dzięki tym wysiłkom JT Grow Light nie tylko zdobyła dużego klienta, ale także położyła solidne podstawy pod przyszłą,-terminową współpracę.

Na drodze sprzedaży nie ma gładkiej podróży, są tylko ciągłe wyzwania i przełomy. Każdy zwrot akcji sprawia, że ​​stajemy się silniejsi i sprawia, że ​​wartość naszej marki błyszczy. Wierzymy, że w przyszłości nasze lampy LED do uprawy rozświetlą drogę zaufania większej liczbie klientów!